La buena estrategia del Black Friday
Me encantaría contarte en este artículo cómo realizar una buena campaña de Black Friday, esta estrategia no es solo una bajada de precios.
Sabemos que tirar los precios es la medida que están tomando las grandes multinacionales, con las que es difícil de competir y también ellos se han dado cuenta de que no es precisamente la estrategia que mejor les funciona.
¿Sabes de dónde viene el Black Friday?
Corren muchas teorías sobre el origen y el término del Black Friday. Pero la historia que lo relaciona con las compras de navidad surge a mediados de 1950 en la ciudad de Philadelphia.
El sábado siguiente al día de Acción de Gracias iba a celebrarse un importante partido de fútbol americano. Acción de Gracias es una fecha que lleva a muchos americanos a juntarse. Por lo que aquel viernes las calles se llenaron de personas que querían adelantar sus compras navideñas.
Tal fue el colapso en el que la policía tuvo que hacer jornadas de más de 12 horas lo que les llevó a denominarlo Black Friday.
Nada que ver con ofertas y descuentos
Cómo ves su origen nada tiene que ver con exageradas promociones. Y si como año tras año los comerciantes trataron de mantener aquel día como el inicio de las compras navideñas.
Si se ha extendido por todo el mundo es porque muchos comerciantes se dieron cuenta que la mayoría de sus clientes hacían sus compras navideñas entrado diciembre. Esta costumbre hacía que las ventas cayeran en picado el mes anterior lo que hacía de noviembre un mes complicado para cubrir gastos.
Por lo que hemos de entender que esta fecha no es para tirar los precios sino para que la gente empiece a comprar antes. Y que ese día, esa semana o ese fin de semana o ese dependiendo de cómo sea tu estrategia solucionase el mes de noviembre a nivel de ventas.
¿Quieres saber cómo enfocar la campaña del Black Friday?
Creo que es muy importante para la creación de la campaña Black Friday que lo hagas con cabeza. Quiero decir que a veces no se trata de rebajar sino de crear cosas exclusivas para esa campaña.
Organiza packs en los que incluyas tus productos estrella con productos que no funcionan tan bien. Lo que te permitirá no solo mover el Stock, sino que le dará la oportunidad de probar nuevos productos a clientes habituales.
Otra idea que puedes implementar, es premiar con packs exclusivos a tus clientes más fieles, a los que solo ellos podrán tener acceso. Y packs más sencillos para los diferentes tipos de clientes. Distinguiendo por ejemplo los antiguos clientes que están en tu lista de los nuevos que nunca han comprado.
De este modo estarás diseñando una estrategia acorde a tus objetivos. Coordinando diferentes campañas de fidelización, recuperación o captación en función del cliente al que vaya dirigido.
Soy partidaria de premiar con la mejor oferta al que está en lista de clientes activos. Otra menos relevante para el que alguna vez nos ha comprado. Y por último, al que nunca nos ha comprado hemos de conseguir captarlo con una oferta atractiva pero no necesariamente la mejor.
¿Quieres saber cual es mi estrategia?
Me voy a poner de ejemplo. En mi caso son varias las empresas que están en procesos de formación grupal y mentorías que pagan una mensualidad religiosamente.
Mi mejor oferta no puede ir enfocada al cliente frío que no valora si es de un 20% o un 50%, y que además posiblemente el descuento mejore las condiciones anteriores. Acción que ofendería, con toda la razón, a aquellos que están actualmente trabajando conmigo y ya me pagan.
“Ponte en el lugar de tu cliente” es uno de los mejores ejercicios de marketing, pues siempre te dirán que necesitan y hacia dónde dirigir tu negocio.
En ese sentido he hecho una gran oferta a todos los que están ahora mismo conmigo, y mantengo las condiciones a los nuevos integrantes. Para los clientes fríos he lanzado una oferta muy interesante de un producto que está incluido en procesos superiores.
Decidido el producto y el público, ¿Cómo diseñar la estrategia?
Lo cierto es que, si estás leyendo este artículo sea para preparar futuras campañas. Pues esto requiere de tiempo y planificación.
Para la generación de campañas hemos de definir los canales en los que nos vamos a comunicar. Ya que cada una está orientada a un público objetivo diferente.
Determinar las acciones que vamos a desempeñar, y el tiempo que se necesita para calentar el terreno en función siempre del objetivo que te hayas marcado.
Pero esto parece que será en contenido de otro post
