DESCUBRE LAS NECESIDADES DE TU CLIENTE Y CREA MEJORES SOLUCIONES
Enfocarse y saber las necesidades del consumidor es una de las partes más importantes en marketing digital. Por eso, en el artículo de hoy te voy a contar por qué deberías enfocarte más en las necesidades y los deseos del cliente y cómo puedes descubrir esas necesidades.
Además, veremos cuál es la diferencia entre necesidades internas y necesidades externas.
Un poco de historia...
“Si le hubiese preguntado a la gente qué quería, me hubiesen dicho un caballo más veloz”, esta es una frase que se le atribuye a Henry Ford, inventor del automóvil.
Con esta frase quiero hacerte entender que cuando diseñas un producto debes prestar más atención a las necesidades que a los deseos de la gente.
¿Cuál es la diferencia? Las necesidades permanecerán hasta ser satisfechas e impulsarán la conducta, las motivaciones y las decisiones de la gente. En cambio, los deseos suelen ser superficiales y es fácil satisfacerlos o ignorarlos directamente
Ejemplo:
Si tu deseas un helado o una motocicleta, son cosas que quieres pero no son imprescindibles en tu vida.
Mientras que si tienes una necesidad funcional, por ejemplo, un coche porque tienes una moto pero acabas de tener un bebé (no lo podrías llevar en moto), se convierte en algo importante e imprescindible.
Una vez sabes diferenciar entre necesidades y deseos, puedes pensar en tu producto y en tus clientes de una forma totalmente nueva y diferente.
Las necesidades permanecen hasta ser totalmente satisfechas e impulsan la conducta, las motivaciones y las decisiones de la gente.
Mientras que los deseos son superficiales y es fácil posponerlos o ignorarlos, lo que conocemos como compras por impulso.
En vez de buscar soluciones rápidas que satisfagan los deseos de la gente, empezarás a entender las motivaciones profundas que acompañan su conducta, y así podrás conectar con sus vidas y saber lo que quiere en realidad.
Este enfoque te puede ayudar a encontrar formas innovadoras y creativas de satisfacer esas necesidades que tiene tu cliente.
EJMPLOS EN NEGOCIOS
Jeff Bezos (director de Amazon) es un ejemplo que siempre pongo porque es una persona que siempre analiza su cliente y mejora su negocio en base a sus necesidades.
Otra empresa que podemos tomar de ejemplo es Dlight, una organización que busca mejorar la vida de las personas en países en vías de desarrollo.
El equipo de Dlight viajó a Brasil para satisfacer una necesidad muy simple. Los granjeros no tenían acceso a electricidad y necesitaban una fuente de energía. Una vez en el país, esta empresa pudo apreciar en el terreno, como la falta de electricidad afecta a estos granjeros y a sus familias.
Ellos utilizaban unas costosas velas, diésel contaminante o baterías pesadas que debían transportar hasta sus estaciones de carga. Frecuentemente los granjeros tenían que trabajar hasta la noche para ganar algo más de dinero, de modo que debían utilizar estas fuentes de iluminación a menudo.
Dlight se dio cuenta que estas opciones era caras, peligrosas e incómodas. Los granjeros no podían cubrir necesidades principales como ahorrar dinero, mantenerse sanos y estar seguros, por lo que la empresa decidió desarrollar soluciones para satisfacer esas necesidades profundas: nuevas fuentes de alimentación menos contaminantes, más sencillas, portátiles, con tecnología led y carga solar.
TU NEGOCIO
Igual que Dlight tú también puedes descubrir necesidades de los clientes en tu negocio, observando situaciones de una forma directa y actuando en base a tus percepciones.
Cuando observes esas situaciones recuerda que mucha gente no sabe qué necesidades tiene. Debes observar atentamente para poder descubrirlas, incluso antes que ellos mismos las sepan.
¿Por donde empezar?
Presta atención a cómo se comporta tu público objetivo. Una vez que empieces a descubrir sus necesidades, haz una lista con sustantivos.
Por ejemplo, ves a una niña bajita intentando llegar a una estantería alta para coger un libro y sabes que lo que necesita es una escalera. Si te detienes ahí, es probable que pienses que solo necesita ese objeto. La escalera puede ser azul, roja o verde, de madera o de metal, pero sería una simple escalera. Esto la ayudaría mucho, pero debes profundizar más.
Es hora de crear otra lista, esta vez con verbos: necesita llegar más alto, necesita leer, necesita aprender.
– Necesita llegar más alto: esto te abre el camino para explorar soluciones más innovadoras que una escalera, por ejemplo, zancos, brazo mecánico largo o incluso un sistema de propulsión para la chica. Pero espera, antes de lanzarte a crear un sistema de propulsión, trata de averiguar cuan profunda es su necesidad.
Una buena forma es ubicar la necesidad en el espectro que va desde lo externo a lo interno (externo lo más fácil de ver y solucionar, lo interno es lo sumamente valioso).
- Las necesidades externas se refieren más a las acciones: las personas utilizan los móviles en invierno y se les enfrían las manos, alguien que valoró esto, inventó los guantes con hilos conductores.
- Las necesidades internas se refieren más a las emociones: la gente necesita sentirse conectada con sus amigos y así se inventaron las redes sociales.
Por eso es importante ir probando tus teoría e ideas mientras desarrollas tu producto o servicio.
Volvamos al ejemplo de la escalera.
– Necesita aprender más: ¿necesita estudiar para pasar una prueba, quiere aprender más para destacar ante su hermano mayor o quiere demostrarle a su madre que no quiere que la traten como una niña? Si fuera el último caso y la niña quiere demostrar su independencia, ahí encontrarás la necesidad profunda.
En este caso si estuvieras diseñando una escalera te ayudaría a evitar poner extras que necesiten la ayuda de un adulto.
Piensa en tu cliente:
Párate y piensa en tu cliente. Analiza cuáles son sus necesidades profundas y haz una lista de sustantivos relacionados con el servicio de tu empresa. (Necesitan x)
Y después profundiza un poco más con la lista de verbos (por qué necesitan x).
Y completa esta frase: Mis clientes necesitan (x) porque necesitan (y).
Mis clientes necesitan (una escalera segura y fácil de usar) porque necesitan (demostrar que son independientes utilizándola solos).
Espero haberte ayudado a abrir tu mente y ver tu negocio y a tus clientes de una forma diferente. Déjame un comentario si es así.
