Analizamos el Black Friday - campaña de navidad desde el punto de vista del marketing digital
Antes de empezar con el tema que vamos a tratar hoy, quería perdirte disculpas por estar desaparecida durante varias semanas, pero lo cierto es que estamos bastante desbordados de trabajo, tanto yo como el resto del equipo.
Ahora que ya ha pasado toda la vorágine del Black Friday y que ya hemos analizado los resultados de todas las estrategias que hemos implementado… ¡volvemos a la rutina y al Vlog!
LA IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS ESTRATEGIAS
Vamos a hablar de la importancia de planificar todas las campañas comerciales, ya sea Black Friday, navidades, rebajas, etc.
Y no solo vamos a hablar de la propia campaña y de las fechas clave, si no de lo necesario que es tener una buena pre-campaña.
1 - empezamos CON EL ANÁLISIS.
- Lo primero es analizar los productos o servicios. Descubrir cuál ha sido tu mejor producto, el mejor servicio, el evergreen que más ha demandado tu público, etc.
- Lo segundo es analizar los canales. Debes estudiar los datos y ver cuál ha sido el canal que mejor ha funcionado, es decir, aquel que más publico haya atraído, por cuál han surgido más ventas, cuál es el que tiene mejor relación inversión versus retorno… Analízalo todo.
2 - piensa qué vendes y a quién se lo vendes
Hay muchas formas de crear ofertas nuevas, solo tienes que ponerte en la cabeza de tu cliente.
Es muy importante analizar a tu cliente y cuáles son los beneficios que le vas a aportar con esas “ofertas” o packs”, hacerle llegar ese mensaje y que así no cueste tanto realizar la venta.
NO TE OLVIDES de la base de clientes que tienes. Este es un punto muy importante y que muchas empresas dejan de lado. Si ya has leído mis artículos u otros artículos de marketing digital y ventas, sabrás que es mucho más fácil que una persona que ya es cliente vuelva a confiar en ti, que atraer a una persona que no te conoce y que nunca te ha comprado.
Por eso, debes usar esa lista y que tus clientes se sientan especiales. Avísales con antelación si vas a tener cola de espera para esos packs especiales, si van a tener un descuento extra por ser clientes, explícales dónde van a poder conseguir esas “ofertas especiales”, etc. ¡Infórmales absolutamente de todo y que se enteren los primeros! Haz que se sientan queridos.
Trata también de dividir (segmentar) los clientes en tu autorrespondedor, o herramienta de email marketing, para enviarles solo la información que a ellos les pueda interesar. Por ejemplo, uno de los procesos que llevo es de una empresa de uniformes laborales, pero también de uniformes escolares. Es importante dividir a los clientes en las listas, y así, que a los trabajadores o empresarios no les lleguen ofertas de uniformes escolares y viceversa.
Una vez que ya sabemos qué productos o servicios vamos a promocionar y a qué público o públicos lo vamos a dirigir, es hora de crear el plan para la promoción.
¿Qué vas a hacer? Decide si vas a enviar emails, si vas a hacer talleres o directos con ofertas personalizadas, si vas a tener diferentes descuentos para los diferentes públicos, si vas a tratar de conseguir nuevos clientes para tu lista, etc.
Es ahora el momento de crear toda la estrategia, el mapa de ruta y sacar toda nuestra creatividad para que nuestra campaña sea diferente a la de los demás. Ya no basta con un cartel que diga -20%.
PUBLICA Y DESTACA LA CAMPAÑA EN TUS PLATAFORMAS
Es hora de un gran consejo: que se note que estás en una campaña puntual y que no dura para siempre, haz que destaque.
Está bien seguir el branding de la marca y utilizar nuestros colores, pero si ponemos algo en nuestra web… debe destacar. No se debe confundir con el resto de la plataforma, debe reconocerse a simple vista, que hay algo diferente que habitualmente no está ahí.
Todos estos puntos que he destacado no servirán de nada si la oferta no es irresistible para nuestro cliente, sobre todo en el caso del Black Friday (y no me refiero solo a bajadas de precio).
Mi consejo es que en este tipo de campañas ofrezcas algo nuevo, diferente. No me refiero a crear un servicio o producto nuevo, pero sí a renovar o completar lo que ya tienes.
En marketing digital es muy común utilizar el truco de los Packs, packagings especiales, ediciones limitadas porque lleven un extra, etc.
TRUCO: Si creas packs, puedes hacer tres con diferentes costes (uno bajo, uno medio y uno alto), creando un contraste entre ellos y dirigiendo la venta al que más te convenga.
Por ejemplo:
· Pack 1: 2 productos – 47€
· Pack 2: 3 productos – 59€
· Pack 3: 4 productos – 102€
En este caso estamos tratando de vender el pack 2. Por la diferencia entre el 1 y el 2, el cerebro te dice que debes aprovechar la oportunidad del 2. Al mismo tiempo te dice que hay demasiada diferencia al pack 3 por solo un producto más. ¿Lo entiendes?
Otra opción es que si, habitualmente cobras los envíos, ofrecerlos gratuitos durante lo que dure la campaña se convierta en un valor añadido.
Otra idea son los bundles o conjuntos de productos. Por ejemplo una tienda de ropa podría ofrecer prendas por separado, pero que al comprarlas en conjunto (look entero) te beneficies de un descuento o un extra.
También puedes activar los bumps. ¿Qué es esto? Imagina que estás en el Primark, ya has escogido lo que te llevas y te vas a la cola para pagar. De repente te encuentras en un pasillo lleno de objetos de bajo coste que te llaman la atención. Probablemente compres algo. Eso son los bumps y también puedes trasladarlos a tu página web.
Y no te puedes dejar atrás los famosos Up Sells. Esas ofertas especiales que se realizan en un producto o servicio por la compra de otro producto o servicio. Por ejemplo, en mi caso con la compra del Curso de Redes Sociales hacía un upsell a mis asesorías con un pecio mucho más bajo que lo que cobro habitualmente.
DATO: Las ventas en el Black Friday y Ciber Monday aumentaron 2,9 billones en 2019 y 5,9 billones en 2020 (datos de Shopfy). Así que deberías bien prepararla para el próximo año.
Y no te olvides que la campaña de Navidad ya ha comenzado y que deberías estar aplicándola.
Espero que te gusten mis recomendaciones.
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